销售“鱼”论

来源:营销公司  作者:温洪斌  发布日期:2019-09-27


 

在进入销售系统前,一名改制下海队友谈起自己发家简历:刚进入社会时,和家属起早摸黑打工挣钱,两年后跟着老板学习营销经验后自己多方面集资开起了第一家公司,并挖到了人生中的第一桶金。在以后客户合作时,他发挥自己“山里人”性格耿直、诚信的个人魅力,集聚整合身边资源优势,全方位合作拿下多个工程项目,团结周围大小经营商同步发展,达到了共同致富的目的。例如一个地产项目,他可以借助公司的资金和挂靠建工资质签约合同,然后将建材供应商、施工队、装修公司等进行分配供货,按照工期签订履约进驻。工程结束后,各自按照合同进行效益分配。在问及其经验时,队友总结到:“诚信互利、不吃全鱼”。

有幸调整到销售工作岗位后,队友这一“诚信互利、不吃全鱼”理念一直根植在我的营销思想中。细细思来,这一理念,其实包含了企业经营的根本。结合自己的工作经验,笔者对“不吃全鱼”的“鱼”论浅谈一下自己的理解。

一、熟知“鱼”用户

绿水洞煤矿生产的商品煤主要有精煤(鱼头)、混煤(鱼肉)和烘干煤(鱼鳞)三种,生产过程中会产生洗尾矸(鱼肠)。从签约产品合同中不难看出,鱼头精煤是矿井商品煤的高端用户享用,用户群体多为钢铁焦化行业;鱼肉混煤主要供给主力支撑企业,多为动力煤和地销工业煤用户,而鱼鳞烘干煤这一产品经过前期的开发调试后,多集中于地销工业煤中间商配煤保供周边的建材公司。

二、“鱼”产品的市场分析

首先是“鱼头”精煤,前期一直是绿水洞煤矿的效益高端产品,国内不多的高硫主焦煤这一价值得到公认,其粘结指数较高为是钢铁焦化行业不可替代的“调味品”。但随着国家环保压力和钢铁焦化生产工艺的不断改进,精煤的销售局面受到限制。降硫提质课题伴随市场形势摆在了经营销售的桌面,从绿水洞煤矿原煤硫份的赋存条件上看,即使引进国内先进设备调整生产工艺仍将达不到降硫效果。那么,结合当下市场形势分析,笔者认为同用户协商和配煤合作销售途径仍会是今后的主打模式。

其次是“鱼肉”混煤,该产品在矿井经营中起到了支撑作用,大部分为动力煤用户,我矿长期合作的单位主要为珞璜、华电和广电等,后经多方面努力和矿井洗煤工艺可控条件,开发了富皇建材、东方希望重庆水泥有限公司等地销工业煤用户,质量得到了用户的认可。目前,虽有大量的北煤在周边用户倾销,但凭借矿井良好的信誉和上级的协调,短期内仍有较大的市场供给优势。

再次是“鱼鳞”烘干煤,作为商品煤的提留物,泥煤在未作处理前一直是老大难问题,掺配在混煤中销售,增大了混煤的水分,增加了发运难度,容易产生商务纠纷。经技改安装上烘干设备和广大销售人员的努力后,产品质量得到市场用户认可,是经营用户持续供给的前提保障,现成为矿井地销煤的主力产品之一。排除北煤倾销的情况下,结合区域内市场销售形势和竞价销售模式,矿井有望达到全产全销的目标。

“鱼”产品已经摆上桌面,如何让它体现效益,这就是考验买卖之间的心理博弈。所谓“无利不起早”,不管企业同企业之间、企业同个体之间,双方各自的站位角度不同,均会从本身的利益点出发,在供需双方都各需所求的情况下,努力拉开谈判差距。用户除了需要得到产品质量的保障外,产品成本控制、存在价值皆是最为重要的环节,寻求合作公点达成互利共赢协议。

三、“鱼”销售策略刍议

精煤是矿井的主要效益产品,我矿精煤最鼎盛时省内外有较多的支撑用户,其中甲级精煤有达钢、威钢、重钢、攀焦化、湖北焦化、福达和平顶山焦化等用户;乙级精煤用户重庆同德发、邻水矿源焦化、内江焦化和科伦药业等。伴随行业整顿和安全监察管控,特别是国家环评工作的推行及我们精煤产品的自身质量因素,截止目前,长期合作保供的长协供需关系仅仅只有重钢一家。这就好比将鸡蛋放进了一个篮子,致使我们在行路时不得不小心翼翼,特别担心万一不小心跌倒摔坏鸡蛋,这是销售行业的大忌。当前我们不能改变精煤的质量状态,那就改变思维寻求合作伙伴,协商精煤销售渠道。笔者认为:一是积极利用矿井专用线发运优势,利于中间商利润空间以合理协商价格加大精煤的销售;二是及时启动广能公司对外贸易平台,在不扰乱市场价格的条件下合理恢复省内外钢铁焦化行业用户。精煤产品只要另有2-3家用户做铺垫支撑,我们才能在市场上站稳脚跟,才不会被市场销售形势卡住脖子。

对于我矿的混煤产品而言,笔者认为从效益上讲仍需以地销工业煤为主,动力煤为辅。首先,我矿的混煤得利于矿井先进的洗煤可控工艺,可以满足不同用户的需求,更是广能公司提质增效的主力产品,配合上级调运要求解决目前其他矿井热值问题,此项发运对于广能公司经营大局有助推作用;其次,矿井是唯一能够完成广能公司订单式生产的二级单位,对于需要高热值地销工业煤合同用户效益最大化能够得到充分体现;再次,我矿的“两场一线”能够最大化满足现场发运的需要,即使全天候参与汽车、火车同时发运,均不会影响用户接货时间,极大减少了用户签约供货顾虑。

    烘干煤产品经过近几年市场开发,已经从原有的“鸡肋”变为现在的主要地销工业煤主打品种之一,该产品经中间商处理后,在热值、硫份稳定的情况下大部分供应到周边的水泥建材行业。但是,烘干煤却存在以下弊端:1.不能长期堆码;2.不能单做动力煤使用;3.违反市场规律容易制约矿井生产。因此,烘干煤销售时,一要把控好市场中间商用户的价格底线,二要管控好现场发运的数质量,三要及时收集用户下线使用情况反馈,四要了解煤炭和建材行业市场变化。

俗话说:市场承认有价值的才叫产品,卖不掉的就是废品。如何将我们生产的产品在实现利益最大化的原则下合理销售,需要几方面共同协调才能完成:一是各级销售人员要积极根据市场形势任务要求,及时加强市场走访,及时了解煤炭销售行情的变化情况和用户销售情况,分析判断市场用户在价格区间接受范围,为领导及职能部门定价提供可靠依据。二是积极做好销售服务工作,及时掌握用户对产品使用情况反馈,根据现场发运满足市场用户合理要求,展现企业良好的售后服务形象;三是各级执行部门要及时根据市场变化信息果断合理调整销售策略,牢固树立时间就是效益的理念,切忌在市场价格下滑的行情下耽误产品的销售;四是各级人员要谨记用户始终是以利益优先的思维前提,参与合作的各级用户绝不会舍弃自身利益维持来供需关系。他们永远不会因产品生产艰辛、 成本昂贵而产生同情心理,只会将产品对应进行攀比,寻求有效的利润空间。“经济市场不相信眼泪”、“只买对的不买贵的”这是市场经济的残酷写照。(责任编辑:李晓波)


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